Pasear entre sus viñedos y sentirse cautivado por sus vistas y entorno, es una experiencia global que hasta las más prestigiosas firmas no han dudado en reconocer (Traveler, Tatler Travel Guide, Andrew Harper). Porque Abadía Retuerta LeDomaine es mucho más que una bodega: es sabores puros, es silencio y sofisticación, es platos únicos y caldos renombrados. Es, en definitiva, un lujo sensorial convertido en hotel y spa que ha compartido con De Salas su sabiduría y buen hacer para iniciarnos en el delicioso y seductor mundo del vino. Para ello hemos contado con Álvaro Pérez Navarro, Director de la Academia del Terruño de la propia Abadía Retuerta, que nos ha dado los Cinco consejos imprescindibles para introducirnos en el negocio del vino.
Conocimiento del sector y mercado del vino
A la hora de iniciar cualquier tipo de negocio, debemos informarnos bien del sector y de las características del mercado en el que queremos entrar a jugar. Debemos saber que el mercado del vino es un mercado “saturado” a nivel global, que genera excedentes por regla general, con excepciones en las añadas difíciles desde el punto visto de producción. Otro elemento a tener en cuenta es que la elaboración de vino es un negocio agrícola y, como todos los negocios que vienen del campo, tienen una variable de incertidumbre sobre todo desde el punto de vista meteorológico así como posibles enfermedades o plagas. Además, aunque es un producto natural también es alcohólico, y puede estar sometido a nuevos tipos impositivos. También hay que conocer la normativa específica de cada mercado, estudiar el tamaño de los diferentes destinos, tendencias de consumo, y sus particularidades (impuestos asociados, etiquetado…)
Modelo de negocio
Evidentemente, es preciso plantearse cuestiones como ¿qué tipo de vino quiero elaborar? ¿Blanco? ¿Tinto? ¿Espumoso, dulce, fortificado…? ¿En qué segmento de mercado quiero estar? El negocio del vino va desde los graneles (vino sin embotellar), a los vinos clasificados como Premium, que van hasta los 6 euros de precio final al consumidor, para pasar a los vinos Super premium, entre los 6 y los 15 euros más o menos, pasando por los Ultra premium y así hasta llegar al segmento Icon, por encima de los 20 euros, que representa sólo el 1% de la producción y va dirigido a un 5% del mercado. Una posible respuesta a esta pregunta es otra pregunta: ¿Quién será mi target? ¿Qué tipo de vino le gusta y cuánto está dispuesto a pagar? Es decir a qué tipo de consumidor quiero llegar. Hay ya estudios de consumidor de vino muy específicos y por país/cultura. En definitiva, se trata de escoger mi nicho.
Elección de la zona de producción: Terruño
Una vez elegido el tipo de vino, debemos analizar cuáles son los factores que van a influir de forma directa. Supongamos que quiero elaborar un vino barato, con margen pequeño pero mucho volumen. En este caso, el precio está en el primer lugar de la decisión de compra, por lo que no es tan importante ni la denominación de origen, ni el terruño. Seguro que ayudarán pero posiblemente mis precios de venta no soportarían estos costes añadidos. Aquí se podría ir directamente al mercado del vino a granel, que normalmente está en precios ajustados debido a los excedentes de vino, y buscar perfiles de vinos afines al estilo de vino que quiero hacer e incluso no tener que invertir en una embotelladora pues ahora hay empresas que facilitan este servicio con la última tecnología. En este caso la inversión y los plazos son más cortos. No es así si, por el contrario, supongamos que quiero hacer un gran vino. Entonces la paciencia, los plazos y la inversión son mucho mayores. Debería tener mi propia finca y mi propio viñedo, que vaya ligado a un “terruño”, que no sólo es el tipo suelo, sino también es el microclima de la zona en concreto, la altitud, la orientación de la viña… por tanto, debo escoger las varietales de uva que mejor se adaptan a ese terruño. Por regla general los grandes vinos el mundo van ligados a un terruño específico que lo dotan de una personalidad y singularidad propia, única e inimitable. Ese vino sólo puede hacerse allí en ese terruño. Aquí estarían los Grand cru de Borgoña o Champagne, los Premier grand cru classé de Burdeos o los vinos de pago en España.
Quizá deba de comprar mi finca en una zona productora de gran reputación, con gran tradición y reconocimiento y con denominación de origen. Además debo escoger un equipo con un buen know-how, tener mi propia bodega, equipada de forma que pueda elaborar de acuerdo a mi estilo y asegurar una consistencia de calidad en el mercado.
Plan de Marketing y Comunicación
Es tan importante como los puntos anteriores. Tanto para un vino barato donde debo establecer una estrategia de marca dirigida a la gran distribución como para uno grande, hoy no es suficiente con tener un buen caldo, una etiqueta impactante y adecuada a la personalidad del vino y muchas ganas. A menudo se invierte mucho en la infraestructura y en el talento en la viticultura y elaboración, pero no se debe olvidar el cómo voy a llegar al mercado y a mi consumidor, la botella, la etiqueta y la construcción de la marca que es lo que me diferenciará del resto. Una vez un periodista le preguntó a la baronesa de Rothschild si le había costado mucho crear una gran marca de vino. Ésta respondió que no, que lo más difícil fueron los primeros cien años… Debo conocer mi benchmark, estrategia de comunicación online, forma de vender, imagen, gestión de las redes… debo definir, en definitiva, cómo voy a competir ahí fuera.
La ruta al mercado
Tampoco es suficiente creer aquello de “con mis contactos y lo que les gusta el vino, ya tengo la producción vendida”. Se precisa una estrategia comercial adecuada, una buena negociación con los partners comerciales que necesite mi producto, distribuidores con estructura que les permita ofrecer un buen servicio, un precio correcto y, por último, nuevamente, un equipo humano con formación y experiencia que conozca las reglas del juego y pueda observar, estar en el mercado cerca del cliente, clave para el éxito empresarial.
Desde De Salas, nos rendimos a sus consejos y le agradecemos infinito el tiempo que nos ha dedicado.
Ahora sólo queda visitar lo que en sus tiempos fue la Abadía Santa María de Retuerta, del siglo XII, y que hoy se ha consolidados como un referente enoturístico, gastronómico y cultural, a nivel nacional e internacional, con su Centro Wellness & Spa Santuario LeDomaine, sus restaurantes dirigidos por Marc Segarra que, con una estrella Michelín, presenta menús nuevos, y por último su bodega, de la que hoy, conocemos un poco más.
Gala Mora
DESALAS Lifestyle
